Industrin behöver kompetenta serviceförsäljare

Hissbolaget KONE tillhandahåller tjänster för transport av arbetskraft till sina byggarbetsplatser i Hongkong. Transporttjänsterna sparar arbetstid och förbättrar arbetssäkerheten. När byggnaderna färdigställts, ansvarar KONE för underhållet och moderniseringen av hissarna under hela användningstiden. Siemens har för sin del digitaliserat Nestlés såsfabrik i Juuka för att öka fabrikens produktionskapacitet. Företagen driver fabriken tillsammans och delar på intäkterna och riskerna.

”Industriföretagen håller i snabb takt på att övergå från försäljning av produkter till serviceverksamhet”, konstaterar arbetslivsprofessor inom säljledning av produkt- och tjänstesystem Pekka Töytäri. Det blir allt svårare att konkurrera med traditionella produkter, då samma saker kan tillverkas billigare till exempel i Asien. Därför försöker företagen öka försäljningen med hjälp av servicelösningar som är skräddarsydda för kunden, där den traditionella arbetsfördelningen mellan leverantören och kunden förändras.

Vid sidan av globaliseringen skakas teknikindustrin om av digitaliseringen, då mjukvara har blivit en del av affärsverksamheten till och med inom den tunga verkstadsindustrin. Även bilen är idag en mjukvaruprodukt. ”Tidigare var en bil som bäst när den kördes ut ur fabriken. Nu förbättras den efterhand med nya mjukvarubaserade egenskaper, till exempel körfilsvakter och autonom styrning, i takt med att dessa uppfinns. Exempelvis Tesla har redan kommit långt inom detta.”

Gemensamma värden istället för vinstsyfte

Serviceorientering kräver ett nytt slags kunnande inom försäljning och säljledning. Man måste vara väl insatt i kundens affärsverksamhet och processer, för att kunna utveckla nya lösningar för dem. Kunden måste också övertygas om att de föreslagna lösningarna stöder kundens mål och förbättrar kundens affärsverksamhet. ”Hörnstenarna för värdebaserad försäljning är att förstå, utvärdera, presentera och utveckla det mervärde som produceras för kunden. Mervärde kan vara mycket mer än pengar, till exempel miljövänligare produktion eller bättre arbetssäkerhet.”

Töytäri vill utbilda kompetenta försäljare till teknikindustrin, som har färdigheter inom utveckling av servicebaserad affärsverksamhet: ”Jag har aldrig placerat den traditionella försäljningen i en form där man försöker göra vinst på någon annan genom psykologiska metoder. För mig är försäljning att företagen tillsammans identifierar möjligheter att skapa nytt värde och ny affärsverksamhet.”

Text: Marjukka Puolakka