Teollisuus tarvitsee palvelumyynnin osaajia

Hissiyhtiö KONE tarjoaa Hongkongin rakennuskohteisiin työaikaa säästäviä ja työturvallisuutta parantavia työvoiman kuljetuspalveluita. Kun rakennukset valmistuvat, vastaa KONE hissien ylläpidosta ja modernisoinnista niiden käytön ajan. Siemens taas on digitalisoinut Juuassa Nestlén kastiketehtaan sen tuotantokapasiteetin kasvattamiseksi. Yritykset pyörittävät tehdasta yhdessä jakaen tuotot ja riskit.

"Teollisuusyritykset ovat kovaa vauhtia siirtymässä tuotteiden myynnistä palveluliiketoimintaan”, toteaa tuote- ja palvelujärjestelmien myynnin johtamisen työelämäprofessori Pekka Töytäri. Perinteisillä tuotteilla kilpaileminen on yhä vaikeampaa, kun esimerkiksi Aasiassa samoja tuotteita voidaan valmistaa halvemmalla. Niinpä myyntiin haetaan kasvua asiakkaalle räätälöidyistä palveluratkaisuista, joissa toimittajan ja asiakkaan perinteinen työnjako muuttuu.

Globalisaation ohella teknologiateollisuutta ravistelee digitalisaatio, kun ohjelmistoista on tullut osa liiketoimintaa raskasta konepajateollisuutta myöten. Autokin on tänään ohjelmistotuote. ”Ennen auto oli parhaimmillaan tehtaasta ulos ajettaessa. Nyt sitä parannetaan matkan varrella uusilla ohjelmistoihin perustuvilla ominaisuuksilla, kuten kaistavahdeilla ja autonomisella ohjauksella, sitä mukaa kun niitä keksitään. Esimerkiksi Tesla on tässä jo pitkällä.”

Ei rahastusta, vaan yhteistä arvoa

Palvelukeskeisyys vaatii uudenlaista osaamista myyntiin ja sen johtamiseen. Asiakkaan liiketoiminta ja prosessit täytyy tuntea huolella, jotta niihin kykenee innovoimaan uusia ratkaisuja. Asiakas on myös saatava vakuuttuneeksi siitä, että ehdotetut ratkaisut tukevat tämän tavoitteita ja parantavat bisnestä. ”Arvoperusteisen myynnin kulmakiviä ovat asiakkaalle tuotettavan lisäarvon ymmärtäminen, arviointi, esittäminen ja kehittäminen. Lisäarvo voi olla paljon muutakin kuin euroja, kuten ympäristöystävällisempää tuotantoa tai parempaa työturvallisuutta.”

Töytäri haluaa kouluttaa teknologiateollisuuteen myynnin osaajia, joilla on taitoja palveluihin perustuvan liiketoiminnan kehittämiseen. ”En ole koskaan asettunut perinteisen myynnin muottiin, jossa psykologisilla kikoilla yritetään rahastaa toista. Minulle myynti on sitä, että yritykset yhdessä tunnistavat mahdollisuuksia uuden arvon ja liiketoiminnan luomiseen.”

Teksti: Marjukka Puolakka