Opiskelijat auttoivat Hiltiä ymmärtämään sen asiakkaiden taloudellista päätöksentekoa

Hilti on mullistanut työkalumarkkinoita työkalujen leasing-palvelullaan (Työkalupalvelu), jossa asiakas ostamisen sijaan ”vuokraa” työkalut Hiltiltä usean vuoden ajaksi. Työkalupalvelun mukana tulee paljon taloudellisia etuja, joilla asiakkaat pystyvät lievittämään tai jopa poistamaan epäsuoria kustannuksia ja taloudellisia riskejä. 

Hilti haluaa myyntiprosessin aikana käydä keskustelua ja ymmärtää asiakasyritysten talousjohdon näkemyksiä ja päätöksentekoprosessia pienkalustohankintojen suhteen. Tällöin on tärkeää osata painottaa taloudellisia tunnuslukuja sekä kustannussäästöjä ja tuottavuusparannuksia.

Tältä pohjalta Kauppakorkeakoulun maisteriopiskelija Sebastian Möller ja kandidaattiopiskelija Joose Leppänen suunnittelivat ja toteuttivat projektitutkimuksen Hiltille. Projekti alkoi marraskuussa 2023, ja tutkimuksen tulokset esiteltiin Hilti Suomen johtoryhmän kokouksessa maaliskuun 2024 alussa. Projektin aikana opiskelijatiimi suunnitteli projektin vaiheet, kontaktoi haastateltavia, suoritti haastattelut sekä analysoi ja raportoi tutkimustulokset.

Tavoitteena ymmärtää talouspäättäjien ajattelua 

Opiskelijatiimi haastatteli erilaisten rakennusalan yritysten johtohenkilöitä saadakseen kattavan kuvan heidän päätöksentekoprosesseistaan ja tärkeimmistä keskittymisen kohteista pienkalustohankintojen ympärillä. Opiskelijat haastattelivat myös myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistuneita Hiltin työntekijöitä.

Akateemisena ohjaajana projektissa toimi työelämäprofessori Mirel Leino-Haltia Kauppakorkeakoulusta, joka oli hyvin tyytyväinen opiskelijoiden toimintaan projektin aikana. 

”Joose ja Sebastian ymmärsivät nopeasti toimeksiannon suunnan sekä potentiaalisten asiakkaiden näkökulman. Tiimi toimi hyvin itseohjautuvasti, ja saadut näkemykset saadaan varmasti Hiltillä nopeasti käytäntöön. Oli ilo ohjata ja seurata Sebastianin ja Joosen toimintaa”.

Hilti luomassa muutosta rakennusalalla

Total Cost of Ownership on asia, johon moni pienemmän yrityksen johtohenkilö ei välttämättä vielä edes kiinnitä huomiota. ”Opiskelijoiden luomalla työkalupakilla ”toolkitillä” Hiltin myyntihenkilöt pystyvät hyvin saattamaan asiakkaiden tietoon työkalujen omistamisesta koituvia epäsuoria kustannuksia. Esimerkiksi varkaudet ovat joillekin toimijoille rakennusalalla merkittävä odottamaton kustannuserä. Hiltin työkalupalveluun kuuluu varkausturva”, sanoo Hiltin Jonne Savo, Head of Tool Park Solutions. 

Kestävän kehityksen edistäminen sekä vastuullisuusraportointi ovat rakennusalalla kasvava ilmiö. Pienempi hiilijalanjälki sekä kiertotalousmalli työkalupalvelussa tekevät siitä monien haastateltavien silmissä houkuttelevamman vaihtoehdon. ”Meidän olisi hyvä myös alkaa käydä keskustelua asiakasyritysten vastuullisuusjohtajien kanssa”, lisää Jonne Savo vielä palautekeskustelun lopussa.