Startup-yrittäjien omat myyntitaidot ratkaisevia alkuvaiheessa
Aalto-yliopiston tuoreen tutkimuksen mukaan yrityksen perustajaryhmän myyntikykyjen puutetta ei voida korvata markkinoinnilla tai muulla tuotekehitysosaamisella. Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.
‒ Ne yritysten perustajat, joilla on vahvaa kaupallista sekä yrittäjyyteen liittyvää osaamista, käyttävät huomattavasti enemmän proaktiivisia myyntikäytäntöjä. Tulokset poikkeavat selvästi niistä perustajista, joiden osaaminen on yksipuolista, kertoo Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen.
‒ Proaktiivinen ja arvoperustainen myynti tuottavat tuloksia pitkällä aikavälillä ja ne vaikuttavat ensimmäisen merkittävän kaupan syntymiseen, Pitkänen jatkaa.
Aivan yrityksen alkuvaiheessa perustajien tulisikin keskittyä kehittämään omia myyntitaitojaan, ei vain kehittää tuotteita tai yritystä. Myös palkkaamalla kokeneempia myyjiä ja hyödyntämällä kokeneiden yrittäjien osaamista voidaan proaktiivista myyntiä lisätä.
Tutkimuksessa tarkasteltiin 113 eri alojen startup-yritystä ja niiden ensimmäistä merkittävää kauppaa. Tutkimus alkoi vuonna 2011 Aalto-yliopiston Start-Up Centerin ja Aalto Entrepreneurship Societyn yhteistyönä.
‒ Vaikka yrittäjät ymmärtävät kaupallisten taitojen tärkeyden, ne jätetään liian usein vähälle huomiolle yrityksen perustamisen alkuvaiheessa. Näin tekevät erityisesti huipputekniikan alan startup-yritysten perustajat. Tutkimuksemme osoittaa, että toiminnan kaupallisen puolen laiminlyönti alkuvaiheessa haittaa yrityksen pitkän aikavälin kehitystä, Pitkänen toteaa.
Aalto-yliopiston Start-Up Center on yrityskiihdyttämö, jonka tarkoituksena on vauhdittaa uusien yritysten kasvua. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät tulevien startup-yritysten kasvua.
‒ Tutkimuksen tulokset ovat merkittäviä, koska uskomme, että aktiivinen myynnin aloittaminen on yksi startup-yrityksen keskeisistä prioriteeteistä, sanoo Aalto-yliopiston Start-Up Centerin projektijohtaja Marika Paakkala.
Nämä tutkimustulokset ovat merkittäviä myös yrityshautomoiden ja investoijien kannalta.
‒ Tuotteen on luonnollisesti kiinnostettava, toimittava hyvin ja tuotettava asiakkaalle lisäarvoa. Perustajaryhmien osalta ehdotamme kuitenkin, että hautomoiden pitäisi investoida niihin ryhmiin, joissa yhdistyy yrittäjyyttä korostava ajattelutapa sekä myyntihenkisyys ja kaupallisten kykyjen kehittämispotentiaali, Pitkänen näkee.
Tohtoriopiskelija Ilona Pitkäsen, professori Petri Parvisen ja tohtori Pekka Töytärin tutkimus "The Significance of the New Venture’s First Sale: The Impact of Founders’ Capabilities and Proactive Sales Orientation" on julkaistu hyvin arvostetussa Journal of Product Innovation Management -julkaisussa.
Lisätietoja:
Ilona Pitkänen
[email protected]
Aalto-yliopisto
- Julkaistu:
- Päivitetty:
Lue lisää uutisia
Uusi ympäristöystävällinen menetelmä selluloosan muokkaukseen kestäviä materiaaleja varten
Aalto-yliopiston tutkijat ovat kehittäneet selluloosan muokkausmenetelmän, jossa myrkyllisiä liuottimia käytetään alle kymmenesosa perinteisiin menetelmiin verrattuna. Innovaatiota on mahdollista soveltaa ympäristöystävällisiin nanokomposiitteihin, selluloosapohjaisiin membraaneihin ja biolääketieteellisiin laitteisiin, jotka tukevat kestävää materiaalikehitystä.
Kouvolan tyhjät kiinteistöt käyttöön kiertotalousrakentamisella
Aallon opiskelijat etsivät ratkaisuja Kouvolan kaupungin kiinteistöongelmiin.
OP Ryhmän Tutkimussäätiön rahoittama hanke on selvittänyt muun muassa pankkiirien sukulaisten sijoitusintoa, ulkonäön vaikutusta palkkaukseen ja varjopankkitoimintaa
Aalto-yliopiston, Jyväskylän yliopiston ja Vaasan yliopiston toteuttama kolmivuotinen tutkimushanke on pureutunut rahoitusalaan ja rahoitusinstituutioihin tavanomaista syvemmälle. Hankkeen eri tutkimuksissa onkin jo paljastunut paljon perinteisen pankkitutkimuksen yli ulottuvaa – ja yhtä lailla arvokasta – tietoa.