Startup-yrittäjien omat myyntitaidot ratkaisevia alkuvaiheessa

Uusien startup-yritysten kannattaa parantaa kaupallistamis- ja myyntitaitojaan jo yrityksen varhaisessa kehitysvaiheessa.
Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

Aalto-yliopiston tuoreen tutkimuksen mukaan yrityksen perustajaryhmän myyntikykyjen puutetta ei voida korvata markkinoinnilla tai muulla tuotekehitysosaamisella. Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

‒ Ne yritysten perustajat, joilla on vahvaa kaupallista sekä yrittäjyyteen liittyvää osaamista, käyttävät huomattavasti enemmän proaktiivisia myyntikäytäntöjä. Tulokset poikkeavat selvästi niistä perustajista, joiden osaaminen on yksipuolista, kertoo Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen.

‒ Proaktiivinen ja arvoperustainen myynti tuottavat tuloksia pitkällä aikavälillä ja ne vaikuttavat ensimmäisen merkittävän kaupan syntymiseen, Pitkänen jatkaa.

Aivan yrityksen alkuvaiheessa perustajien tulisikin keskittyä kehittämään omia myyntitaitojaan, ei vain kehittää tuotteita tai yritystä. Myös palkkaamalla kokeneempia myyjiä ja hyödyntämällä kokeneiden yrittäjien osaamista voidaan proaktiivista myyntiä lisätä.

Tutkimuksessa tarkasteltiin 113 eri alojen startup-yritystä ja niiden ensimmäistä merkittävää kauppaa. Tutkimus alkoi vuonna 2011 Aalto-yliopiston Start-Up Centerin ja Aalto Entrepreneurship Societyn yhteistyönä.

‒ Vaikka yrittäjät ymmärtävät kaupallisten taitojen tärkeyden, ne jätetään liian usein vähälle huomiolle yrityksen perustamisen alkuvaiheessa. Näin tekevät erityisesti huipputekniikan alan startup-yritysten perustajat. Tutkimuksemme osoittaa, että toiminnan kaupallisen puolen laiminlyönti alkuvaiheessa haittaa yrityksen pitkän aikavälin kehitystä, Pitkänen toteaa.

Aalto-yliopiston Start-Up Center on yrityskiihdyttämö, jonka tarkoituksena on vauhdittaa uusien yritysten kasvua. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät tulevien startup-yritysten kasvua. 

‒ Tutkimuksen tulokset ovat merkittäviä, koska uskomme, että aktiivinen myynnin aloittaminen on yksi startup-yrityksen keskeisistä prioriteeteistä, sanoo Aalto-yliopiston Start-Up Centerin projektijohtaja Marika Paakkala.

Nämä tutkimustulokset ovat merkittäviä myös yrityshautomoiden ja investoijien kannalta.

‒ Tuotteen on luonnollisesti kiinnostettava, toimittava hyvin ja tuotettava asiakkaalle lisäarvoa. Perustajaryhmien osalta ehdotamme kuitenkin, että hautomoiden pitäisi investoida niihin ryhmiin, joissa yhdistyy yrittäjyyttä korostava ajattelutapa sekä myyntihenkisyys ja kaupallisten kykyjen kehittämispotentiaali, Pitkänen näkee.

Tohtoriopiskelija Ilona Pitkäsen, professori Petri Parvisen ja tohtori Pekka Töytärin tutkimus "The Significance of the New Venture’s First Sale: The Impact of Founders’ Capabilities and Proactive Sales Orientation" on julkaistu hyvin arvostetussa Journal of Product Innovation Management -julkaisussa.

Lisätietoja:

Ilona Pitkänen 
[email protected]
Aalto-yliopisto

  • Julkaistu:
  • Päivitetty:
Jaa
URL kopioitu

Lisää tästä aiheesta

Professor SImo Särkkä
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Simo Särkkä: Anturidata ohjaa robotteja ja auttaa keskosten hoidossa

Sensori-informatiikan professori mallintaa kohinaisesta tiedosta selviä kokonaiskuvia.
Super Stomp. Kuva: Valo Motion.
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Kahden pelaajan Super Stomp -trampoliinipeli voi motivoida ihmisiä liikkumaan - pelaaja voi kokea olevansa supersankari

Voimaannuttava pelikokemus perustuu kehittyneeseen tietokonenäköön, liikkeiden liioitteluun sekä monipuolisiin pelisuunnittelutekniikoihin.
Picture of Professor Raimo Hämäläinen
Palkitut, Tutkimus ja taide Julkaistu:

Professorille kansainvälinen palkinto päätöksenteon tutkimuksesta

Emeritusprofessori Raimo P. Hämäläisen elämäntyötä kunnioitettiin vuoden 2019 Frank P. Ramsey mitalilla
Graphic Illustration of 5G network with symbols. Graphic design: Safa Hovinen
Kampus, Tiedotteet, Tutkimus ja taide Julkaistu:

Robottiliikenteen ja esineiden internetin tutkimus saa vauhtia – 5G-verkko avattiin Otaniemeen

Huippunopeassa mobiiliverkossa opiskelijat, tutkijat ja yritykset pääsevät testaamaan ja kehittämään tulevaisuuden teknologiaa.