Uutiset

Startup-yrittäjien omat myyntitaidot ratkaisevia alkuvaiheessa

Uusien startup-yritysten kannattaa parantaa kaupallistamis- ja myyntitaitojaan jo yrityksen varhaisessa kehitysvaiheessa.
Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

Aalto-yliopiston tuoreen tutkimuksen mukaan yrityksen perustajaryhmän myyntikykyjen puutetta ei voida korvata markkinoinnilla tai muulla tuotekehitysosaamisella. Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

‒ Ne yritysten perustajat, joilla on vahvaa kaupallista sekä yrittäjyyteen liittyvää osaamista, käyttävät huomattavasti enemmän proaktiivisia myyntikäytäntöjä. Tulokset poikkeavat selvästi niistä perustajista, joiden osaaminen on yksipuolista, kertoo Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen.

‒ Proaktiivinen ja arvoperustainen myynti tuottavat tuloksia pitkällä aikavälillä ja ne vaikuttavat ensimmäisen merkittävän kaupan syntymiseen, Pitkänen jatkaa.

Aivan yrityksen alkuvaiheessa perustajien tulisikin keskittyä kehittämään omia myyntitaitojaan, ei vain kehittää tuotteita tai yritystä. Myös palkkaamalla kokeneempia myyjiä ja hyödyntämällä kokeneiden yrittäjien osaamista voidaan proaktiivista myyntiä lisätä.

Tutkimuksessa tarkasteltiin 113 eri alojen startup-yritystä ja niiden ensimmäistä merkittävää kauppaa. Tutkimus alkoi vuonna 2011 Aalto-yliopiston Start-Up Centerin ja Aalto Entrepreneurship Societyn yhteistyönä.

‒ Vaikka yrittäjät ymmärtävät kaupallisten taitojen tärkeyden, ne jätetään liian usein vähälle huomiolle yrityksen perustamisen alkuvaiheessa. Näin tekevät erityisesti huipputekniikan alan startup-yritysten perustajat. Tutkimuksemme osoittaa, että toiminnan kaupallisen puolen laiminlyönti alkuvaiheessa haittaa yrityksen pitkän aikavälin kehitystä, Pitkänen toteaa.

Aalto-yliopiston Start-Up Center on yrityskiihdyttämö, jonka tarkoituksena on vauhdittaa uusien yritysten kasvua. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät tulevien startup-yritysten kasvua. 

‒ Tutkimuksen tulokset ovat merkittäviä, koska uskomme, että aktiivinen myynnin aloittaminen on yksi startup-yrityksen keskeisistä prioriteeteistä, sanoo Aalto-yliopiston Start-Up Centerin projektijohtaja Marika Paakkala.

Nämä tutkimustulokset ovat merkittäviä myös yrityshautomoiden ja investoijien kannalta.

‒ Tuotteen on luonnollisesti kiinnostettava, toimittava hyvin ja tuotettava asiakkaalle lisäarvoa. Perustajaryhmien osalta ehdotamme kuitenkin, että hautomoiden pitäisi investoida niihin ryhmiin, joissa yhdistyy yrittäjyyttä korostava ajattelutapa sekä myyntihenkisyys ja kaupallisten kykyjen kehittämispotentiaali, Pitkänen näkee.

Tohtoriopiskelija Ilona Pitkäsen, professori Petri Parvisen ja tohtori Pekka Töytärin tutkimus "The Significance of the New Venture’s First Sale: The Impact of Founders’ Capabilities and Proactive Sales Orientation" on julkaistu hyvin arvostetussa Journal of Product Innovation Management -julkaisussa.

Lisätietoja:

Ilona Pitkänen 
[email protected]
Aalto-yliopisto

  • Julkaistu:
  • Päivitetty:
Jaa
URL kopioitu

Lue lisää uutisia

Aalto University Meet Our Teachers SCI Janne Halme 2022. Photo: Mikko Raskinen.
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Yliopistonlehtori Janne Halme: Aurinkoenergia on ihan huippua!

: Janne Halmetta inspiroi lehmuskuja, jossa yhdistyvät puut, lehdet ja valo, joka siivilöityy puiden välistä. Vaikka aurinkokennon avulla voidaan tuottaa sähköä, elämää ylläpitävää fotosynteesiä se ei pysty korvaamaan.
Annika Järvelin and Hanna Castrén-Niemi have spent three weeks at three different clinics in Helsinki. Photo: Otto Olavinen, Biodesign.
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Neuvola täyttää sata vuotta – tutkijat selvittävät, miten neuvolan seuraavan vuosisadan tarpeisiin voitaisiin vastata terveysteknologiaa hyödyntäen

Tutkijat selvittävät sitä, miten neuvolan seuraavan vuosisadan tarpeisiin voitaisiin vastata Stanfordin yliopistosta lähtöisin olevien Biodesign-menetelmien keinoin.
Elias Rantapuska, photo by Evelin Kask
Yhteistyö, Tutkimus ja taide Julkaistu:

OP Ryhmän Tutkimussäätiöltä 1,2 miljoonaa euroa kolmen suomalaisyliopiston tutkimushankkeelle

Laadukasta tutkimusta ei synny ilman kallista tutkimusdataa ja ihmisiä, toteaa rahoitusalan ja rahoitusinstituutioiden tutkimushanketta Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa johtava professori Elias Rantapuska.
students and a book shelf
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Välillisten verojen rooli kasvaa globaalisti

Välillisten verojen tarkoitus on paitsi fiskaalinen eli varojen kerääminen valtion kassaan, myös kulutuksen ohjaaminen halutulla tavalla joko keppiä tai porkkanaa käyttäen.