Uutiset

Startup-yrittäjien omat myyntitaidot ratkaisevia alkuvaiheessa

Uusien startup-yritysten kannattaa parantaa kaupallistamis- ja myyntitaitojaan jo yrityksen varhaisessa kehitysvaiheessa.
Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

Aalto-yliopiston tuoreen tutkimuksen mukaan yrityksen perustajaryhmän myyntikykyjen puutetta ei voida korvata markkinoinnilla tai muulla tuotekehitysosaamisella. Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

‒ Ne yritysten perustajat, joilla on vahvaa kaupallista sekä yrittäjyyteen liittyvää osaamista, käyttävät huomattavasti enemmän proaktiivisia myyntikäytäntöjä. Tulokset poikkeavat selvästi niistä perustajista, joiden osaaminen on yksipuolista, kertoo Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen.

‒ Proaktiivinen ja arvoperustainen myynti tuottavat tuloksia pitkällä aikavälillä ja ne vaikuttavat ensimmäisen merkittävän kaupan syntymiseen, Pitkänen jatkaa.

Aivan yrityksen alkuvaiheessa perustajien tulisikin keskittyä kehittämään omia myyntitaitojaan, ei vain kehittää tuotteita tai yritystä. Myös palkkaamalla kokeneempia myyjiä ja hyödyntämällä kokeneiden yrittäjien osaamista voidaan proaktiivista myyntiä lisätä.

Tutkimuksessa tarkasteltiin 113 eri alojen startup-yritystä ja niiden ensimmäistä merkittävää kauppaa. Tutkimus alkoi vuonna 2011 Aalto-yliopiston Start-Up Centerin ja Aalto Entrepreneurship Societyn yhteistyönä.

‒ Vaikka yrittäjät ymmärtävät kaupallisten taitojen tärkeyden, ne jätetään liian usein vähälle huomiolle yrityksen perustamisen alkuvaiheessa. Näin tekevät erityisesti huipputekniikan alan startup-yritysten perustajat. Tutkimuksemme osoittaa, että toiminnan kaupallisen puolen laiminlyönti alkuvaiheessa haittaa yrityksen pitkän aikavälin kehitystä, Pitkänen toteaa.

Aalto-yliopiston Start-Up Center on yrityskiihdyttämö, jonka tarkoituksena on vauhdittaa uusien yritysten kasvua. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät tulevien startup-yritysten kasvua. 

‒ Tutkimuksen tulokset ovat merkittäviä, koska uskomme, että aktiivinen myynnin aloittaminen on yksi startup-yrityksen keskeisistä prioriteeteistä, sanoo Aalto-yliopiston Start-Up Centerin projektijohtaja Marika Paakkala.

Nämä tutkimustulokset ovat merkittäviä myös yrityshautomoiden ja investoijien kannalta.

‒ Tuotteen on luonnollisesti kiinnostettava, toimittava hyvin ja tuotettava asiakkaalle lisäarvoa. Perustajaryhmien osalta ehdotamme kuitenkin, että hautomoiden pitäisi investoida niihin ryhmiin, joissa yhdistyy yrittäjyyttä korostava ajattelutapa sekä myyntihenkisyys ja kaupallisten kykyjen kehittämispotentiaali, Pitkänen näkee.

Tohtoriopiskelija Ilona Pitkäsen, professori Petri Parvisen ja tohtori Pekka Töytärin tutkimus "The Significance of the New Venture’s First Sale: The Impact of Founders’ Capabilities and Proactive Sales Orientation" on julkaistu hyvin arvostetussa Journal of Product Innovation Management -julkaisussa.

Lisätietoja:

Ilona Pitkänen 
[email protected]
Aalto-yliopisto

  • Julkaistu:
  • Päivitetty:
Jaa
URL kopioitu

Lisää tästä aiheesta

Metsähovi Radio Observatory, Joni Tammi
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Kolme kiehtovaa asiaa avaruudesta – Minkä mysteerin ratkeamista avaruustutkija Joni Tammi odottaa?

Ekaluokkalainen Joni Tammi piti elämänsä ensimmäisen esitelmän tähdistä. Siitä alkoi matka, joka johti avaruustutkijan uraan. Mutta minkä älynväläyksen hän sai Esko Valtaojan kurssilla opiskeluaikanaan?
computer illustration of a cut away of the donut-shaped fusion reactor, showing that it much larger tha human
Yhteistyö, Tutkimus ja taide Julkaistu:

Antti Snickeristä ITER-fuusioreaktorin ensimmäinen suomalainen Scientist Fellow

Antti Snickerin tehtävänä on mallintaa nopeiden hiukkasten kulkeutumista plasmassa.
Marium Durrani
Tutkimus ja taide, Opinnot Julkaistu:

Marium Durrani: Vaatteiden korjaaminen kiinnostaa jälleen - taitoja opitaan yhteisöllisesti

Kuukauden väitös: Voiko uudelleen löydetty vaatteiden korjaamisen taito tarjota vastauksen maailmanlaajuiseen tekstiilijäteongelmaan?
Hymyilevä tummapukuinen Chao Yang esittelee juuri saamaansa palkintoa Red Dot Awards -palkintoseremoniassa
Palkitut, Tutkimus ja taide Julkaistu:

Visuaalinen muotoilu mahdollistaa kulttuurien välisen viestinnän

Palkittu muotoilija Chao Yang näkee visuaalisen viestinnän muotoilun välineenä kommunikoida yli rajojen.