Uutiset

Startup-yrittäjien omat myyntitaidot ratkaisevia alkuvaiheessa

Uusien startup-yritysten kannattaa parantaa kaupallistamis- ja myyntitaitojaan jo yrityksen varhaisessa kehitysvaiheessa.
Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

Aalto-yliopiston tuoreen tutkimuksen mukaan yrityksen perustajaryhmän myyntikykyjen puutetta ei voida korvata markkinoinnilla tai muulla tuotekehitysosaamisella. Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä.

‒ Ne yritysten perustajat, joilla on vahvaa kaupallista sekä yrittäjyyteen liittyvää osaamista, käyttävät huomattavasti enemmän proaktiivisia myyntikäytäntöjä. Tulokset poikkeavat selvästi niistä perustajista, joiden osaaminen on yksipuolista, kertoo Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen.

‒ Proaktiivinen ja arvoperustainen myynti tuottavat tuloksia pitkällä aikavälillä ja ne vaikuttavat ensimmäisen merkittävän kaupan syntymiseen, Pitkänen jatkaa.

Aivan yrityksen alkuvaiheessa perustajien tulisikin keskittyä kehittämään omia myyntitaitojaan, ei vain kehittää tuotteita tai yritystä. Myös palkkaamalla kokeneempia myyjiä ja hyödyntämällä kokeneiden yrittäjien osaamista voidaan proaktiivista myyntiä lisätä.

Tutkimuksessa tarkasteltiin 113 eri alojen startup-yritystä ja niiden ensimmäistä merkittävää kauppaa. Tutkimus alkoi vuonna 2011 Aalto-yliopiston Start-Up Centerin ja Aalto Entrepreneurship Societyn yhteistyönä.

‒ Vaikka yrittäjät ymmärtävät kaupallisten taitojen tärkeyden, ne jätetään liian usein vähälle huomiolle yrityksen perustamisen alkuvaiheessa. Näin tekevät erityisesti huipputekniikan alan startup-yritysten perustajat. Tutkimuksemme osoittaa, että toiminnan kaupallisen puolen laiminlyönti alkuvaiheessa haittaa yrityksen pitkän aikavälin kehitystä, Pitkänen toteaa.

Aalto-yliopiston Start-Up Center on yrityskiihdyttämö, jonka tarkoituksena on vauhdittaa uusien yritysten kasvua. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät tulevien startup-yritysten kasvua. 

‒ Tutkimuksen tulokset ovat merkittäviä, koska uskomme, että aktiivinen myynnin aloittaminen on yksi startup-yrityksen keskeisistä prioriteeteistä, sanoo Aalto-yliopiston Start-Up Centerin projektijohtaja Marika Paakkala.

Nämä tutkimustulokset ovat merkittäviä myös yrityshautomoiden ja investoijien kannalta.

‒ Tuotteen on luonnollisesti kiinnostettava, toimittava hyvin ja tuotettava asiakkaalle lisäarvoa. Perustajaryhmien osalta ehdotamme kuitenkin, että hautomoiden pitäisi investoida niihin ryhmiin, joissa yhdistyy yrittäjyyttä korostava ajattelutapa sekä myyntihenkisyys ja kaupallisten kykyjen kehittämispotentiaali, Pitkänen näkee.

Tohtoriopiskelija Ilona Pitkäsen, professori Petri Parvisen ja tohtori Pekka Töytärin tutkimus "The Significance of the New Venture’s First Sale: The Impact of Founders’ Capabilities and Proactive Sales Orientation" on julkaistu hyvin arvostetussa Journal of Product Innovation Management -julkaisussa.

Lisätietoja:

Ilona Pitkänen 
[email protected]
Aalto-yliopisto

  • Julkaistu:
  • Päivitetty:
Jaa
URL kopioitu

Lisää tästä aiheesta

Suomessa kehitettiin tekoäly, joka ymmärtää paremmin ihmisen tavoitteita
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Suomessa kehitettiin tekoäly, joka ymmärtää paremmin ihmisen tavoitteita

Käyttäjää ymmärtävä tekoäly ei kaipaa jatkuvasti yksityiskohtaisia ohjeita. Siksi se pystyy toimimaan paremmin ihmisen apuna.
Oniipa
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Tutkijat vievät namibialaiskylään sähkö- ja nettiyhteydet – tarvittava teknologia kulkee lava-auton kyydissä

Itsenäisyyspäivänä pilotoitavan hankkeen tavoitteena on helpottaa köyhien alueiden pienyhteisöissä asuvien ihmisten arkea ja luoda keinoja lisätä paikallista yritystoimintaa ja elinvoimaisuutta.
Polymer film that bends when light is shone on it
Tutkimus ja taide Julkaistu:

Tutkijat kouluttivat jälleen materiaalia kuin Pavlovin koiraa – nestekidemuovi oppi liikkumaan ja tarttumaan esineisiin

Ehdollistamisen jälkeen tutkijat pystyivät ohjaamaan materiaalia pelkän valon voimalla. Tulos on askel kohti uusia pehmeän robotiikan sovelluksia.
Yhtäjalkaa_ideatehtaan tulokset
Tutkimus ja taide Julkaistu: